Estrategias de Persuasión: La ley del Seguimiento

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Estrategias de Persuasión: La ley del Seguimiento

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:40 am

Siguiendo con nuestra serie sobre las leyes de la persuasión y cómo las mismas pueden ayudarnos a desarrollar nuestro negocio, esta vez nos ocuparemos de la Ley del Seguimiento.

¿Sabías que una de las más importantes actividades de comercialización es también una ley de persuasión?

Esta actividad es una de las más temidas de todas las actividades de marketing y esta ley es una de las más importantes leyes de la Persuasión.
empresaria haciendo una llamada de seguimiento

¿Cuál es esta actividad y esa Ley?

Es el SEGUIMIENTO ó FOLLOW-UP.

Estoy seguro de que has escuchado en muchos lugares de que el principal temor de la mayoría de la gente es pararse y dar una charla a un grupo.
No es así, al menos en mi experiencia.

Claro, es un problema para algunos, pero un temor mucho más grande son las llamadas de seguimiento.

He visto a personas grandes y con experiencia comercial ponerse nerviosas ante la perspectiva de hacer estas llamadas!

Se trata de un asunto difícil para la mayoría de la gente, porque trae a la superficie el miedo al rechazo más que cualquier otra cosa.

Cuando nos conectamos con alguien, sólo la idea de hacer el seguimiento nos llena de temor.
Estas son algunas de las reflexiones que pasan por nuestras cabezas. ¿Algunos te suenan familiares?

* No están interesados de todos modos
* Si yo llamo, van a pensar que soy insistente
* Será mejor que espere un par de semanas
* Si está interesado, llamará
* Cuando llamo no sé qué decir
* Voy a ser rechazada de todos modos, así que ¿por qué molestarme?
* No me gusta que me llamen, ¿por qué le gustaría a la otra persona?
* Tal vez no recuerde quien soy
* Los prospectos ven este tipo de llamada como una especie de súplica
* Estoy muy por encima de hacer las llamadas de seguimiento
* Nadie hace llamadas de seguimiento
* Las llamadas de seguimiento simplemente no funcionan
* No tengo tiempo para hacer llamadas de seguimiento

Objetivos de una Llamada de Seguimiento o Follow up

Antes de refutar todos y cada uno de estos pensamientos, quiero recordarte los efectos de una llamada de seguimiento. El objetivo de una llamada de seguimiento es explorar si tiene o no tiene sentido llevar a cabo una relación de negocios. Eso es todo.

Las llamadas de seguimiento se hacen después de una conexión inicial, por ejemplo, en un evento. Se hacen cuando alguien muestra cierto interés en nuestros servicios. NO son llamadas de ventas. No siempre son llamadas para conseguir una cita.

explorar puntos en comúnLas llamadas de seguimiento son oportunidades para conectar y explorar las posibilidades.

Si se hace correctamente, la gente realmente gusta de recibir una llamada de seguimiento. La clave es' correctamente ', porque tantas personas arruinan la llamada de seguimiento y, a continuación, deciden que son una pérdida de tiempo. Nunca aprenden a hacer las llamadas de seguimiento con éxito.
Las buenas llamadas de seguimiento son simples, veamos un ejemplo:

"Hola, soy Robert Middleton, estuvimos conversando en el evento de hace un par de días atrás. Me gustaría tener la oportunidad de conocer más acerca de su negocio y también comentarle un poco acerca del mi actividad. Tal vez encontremos algún terreno común. ¿Es este un buen momento para hablar unos minutos?"

¿Y ahora qué dices? ¿Una llamada como esa sería matadora? No lo creo. Por lo tanto, vamos a volver a revisar todos esos pensamientos que te impidieron hacer estas llamadas y permítame refutarlos uno por uno:

No están interesados de todos modos
¿Cómo lo sabes? La respuesta es NO lo sabes. Estás llamando para descubrir los intereses mutuos y ver si hay un posible paso siguiente. Sólo puedes saber si hay interés si realmente haces la llamada.

Si yo llamo, van a pensar que soy insistente
Sólo si actúas insistentemente durante la llamada. ¿Eres ese tipo de persona? Sea tú misma, prepara lo que vas a decir y haz la llamada. La mayoría de las personas estarán encantadas de recibirla.

Será mejor que me espere un par de semanas
No, no y no. Hay una buena probabilidad de que te olviden si esperas demasiado tiempo. De uno a tres días estará bien.

Si está interesada/o, llamará
Oh, no, no. Debido a que son como miedo de hacer las llamadas de seguimiento como son y no quieren traicionar a los que están interesados en sus servicios como podría ser demasiado insistente!

No sé qué decir sobre el motivo del llamado
Bueno, aprende y, a continuación, práctica y luego ¡haz de una buena vez la maldita llamada!. No tienes que ser una profesional del tele-marketing.

Voy a ser rechazada de todos modos, así que ¿por qué molestarme?
Esa no es mi experiencia. ¿Se van a enviar un hombre golpeó a tener que salir? No va a pasar. Se dará la bienvenida a la llamada.

No me gusta recibir llamadas, ¿por qué le gustaría a la otra persona?
No te gusta recibir esas las llamadas en frío de parte de extraños ineptos. Pero tú no eres así, ¿verdad? Realiza esa llamada...

Tal vez haya olvidado quien soy
Seguro que es así si llamas en tono de disculpas seis meses más tarde. Si llamas a los pocos días de la reunión y les recuerdas la conversación, seguramente la persona recordará quien eres.

Los prospectos ven este tipo de llamada como una especie de súplica
Una vez más, sólo si suplicas en la llamada. "Lo llamo para suplicarle que haga negocios conmigo porque estoy desesperada y necesito de su negocio". No hagas eso y todo irá bien.

Estoy muy por encima de hacer las llamadas de seguimiento
¿Realmente? ¿Estás por encima de hacer crecer tu negocio y conseguir nuevos clientes que se entusiasmarán con tus servicios? Entonces no estás por encima de la realización de llamadas como esta. Es algo honorable, no tiene nada de malo.

Nadie hace las llamadas de seguimiento
Exactamente. Todo el mundo tiene miedo de hacerlas. Así que en realidad no recibes muchas llamadas de ese tipo, ¿verdad? Pero los pocos que realmente las hacen, se divierten haciendo estas llamadas y hacer crecer sus negocios a causa de ella.

Las llamadas de seguimiento simplemente no funcionan
¿No funcionan? Cuando quiero hacer crecer mi negocio ofrezco un nuevo programa, hago una especie de introducción como una teleclase y, a continuación, hago llamadas de seguimiento con aquellos que mostraron interés. Funciona, créeme.

No tengo tiempo para hacer las llamadas de seguimiento
¿No tienes tiempo para lograr el éxito de tu empresa? Si no puedes encontrar el tiempo, mi recomendación es tirar la toalla AHORA! ¿Por qué torturarte con pensamientos como estos?

¿Tienes alguna otra objeción acerca de que las llamadas de seguimiento? Por el contrario, tómate un descanso y, ¡haz algunas llamadas!
¿Qué tal unos cuantos motivos para hacer llamadas de seguimiento?

Si te creas una mentalidad de que las llamadas de seguimiento son necesarias, útiles, eficaces, y pueden hacer crecer tu negocio, descubrirás lo siguientes cuando empiece a hacer las llamadas de seguimiento:

* 1. La gente aprecia que hayas tomado la iniciativa de hacer un seguimiento, que te hace ver como una profesional, comprometida/o con el servicio.
* 2. Las llamadas de seguimiento capturan una tonelada de negocios que de otro modo no habrías conseguido.
* 3. Las llamadas de seguimiento te abrirán oportunidades que nunca habrías sospechado. No sólo conducirá a nuevos negocios, sino que te brindarán referencias y conexiones.
* 4. Hacer las llamadas de seguimiento hará de tí una persona más aguda. Aprenderás a pensar con los pies en tierra, a responder preguntas difíciles y a llegar a soluciones innovadoras.
* 5. Cuando hayas dominado el proceso de hacer llamadas de seguimiento, nada, literalmente nada, te detendrá de hacer crecer tu negocio a un ritmo que pensabas que era imposible.

¿Quieres saber más sobre cómo realizar las llamadas de seguimiento que te ayudarán a hacer crecer tu negocio? Echa un vistazo a este programa de audio de hoy: El arte y la ciencia de seguimiento telefónico (en inglés).

follow upConclusión: La capacidad para hacer las llamadas de seguimiento es lo que separa a los ganadores de los perdedores en los negocios. Muéstrame a alguien dispuesto a dominar el oficio de hacer las llamadas de seguimiento y te mostraré a alguien con un negocio en expansión.

¿Cuál es tu excusa para no hacer llamadas de seguimiento? Mejor aún, ¿por qué no compartes con el grupo tus historias de éxito con las llamadas de seguimiento?. Por favor usa el formulario debajo.

Fuente: Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.Publicado en castellano por Mujeres de Empresa
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Estrategias de Persuasión: La ley de la Prueba Social

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:41 am

serie

A todas las personas nos gustaría ser más persuasivas.

“Si sólo pudiera persuadir a más gente a trabajar conmigo,” es un pensamiento que estoy seguro pasó por tu cabeza más de una vez.

Curiosamente mucha gente confunde persuasión con personalidad. Sin embargo, la persuasión tiene muy poco que ver con personalidad, excepto quizás por la caraterística personal de aprender y probar nuevas ideas.

La persuasión es una ciencia, con ciertas leyes que funcionan indefectiblemente – si solo las aplicamos. Esta es la premisa de un nuevo libro de Noah Goldstein, Steve Martin y Robert Cialdini titulado: "Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive." (Sí. 50 Formas Científicamente Probadas de Ser Persuasivo).

Este libro está basado en estudios científicos que revelan esas leyes y cómo las podemos aplicar en una variedad de situaciones. Mientras lo leía no pude sino pensar en todas las formas en que los profesionales independientes las podemos aplicar a nuestro marketing.

Durante las próximas semanas voy a compartir contigo algunas aplicaciones muy prácticas de esas leyes. En vez de teoría, te mostraré estrategias y técnicas prácticas que puedes aplicar a tu negocio inmediatamente.

Pero primero veamos: ¿Es la Persuasión una forma de Manipulación?

Mi pensamiento es el siguiente: Para mí, la persuasión tiene que ver con comunicar en una forma que mucha gente responda a lo que tienes para ofrecer. Si tienes un servicio o producto valioso y cumples lo que prometes, si tus clientes están satisfechos, entonces no podemos decir que estés manipulando.

La manipulación, por otro lado, no tiene en consideración la satisfacción de tus clientes. La manipulación es más acerca de lo que TÚ obtienes, pero poco acerca de lo que obtienen TUS clientes.

Si no estás manipulando, por favor no te sientas culpable por tratar de aumentar tus habilidades persuasivas. De últimas, la persuasión beneficiará tanto a tus clientes como a ti misma/o.
La Ley de la Prueba Social (Social Proof)

Aunque sencilla, esta es una de las más poderosas leyes de la persuasión. Esta ley fue enunciada por el psicólogo Robert Cialdini. La prueba social, también conocida “influencia social informativa” es un fenómeno psicológico que se produce en situaciones sociales ambiguas cuando la gente no está en condiciones de determinar el modo de comportamiento apropiado. Dando por sentado que las personas que las rodean poseen más conocimientos sobre la situación, considerarán el que el comportamiento de los demás es apropiado o mejor informado.

“ La gente se sentirá más inclinada a comprarte si puedes ofrecerles pruebas que otros han comprado antes lo mismo y han obtenido buenos resultados”

Un buen ejemplo de prueba social es el caso del famoso violinista Joshua Bell que explicáramos en el artículo: Como el Packaging impulsa el consumo (y el valor).

Ahora que sabes lo que es la prueba social comprenderás que la gente se sentirá más inclinada a comprarte algo si puedes ofrecerles pruebas que otros han comprado antes lo mismo y han obtenido buenos resultados.

Esta ley puede ser aplicada de formas muy obvias pero también de formas sutiles. A continuación te ofrezco algunas que cualquier profesional independiente puede aplicar:
6 Formas Éticas de Aplicar La Ley de Prueba Social para Persuadir

* 1. Junta y distribuye testimonios. Mi ejemplo favorito es el libro de testimonios de Alan Weiss. Alan le pide a sus clientes que le manden una carta testimonial si quedaron conforme con sus servicios. Coleccionó cientos, usualmente en el mismo papel membretado de sus clientes.
Alan luego fotocopia esas cartas y las encuaderna juntas en un libro que ya tiene más de 4 cm de espesor. Cunado tiene una cita con un cliente potencial, le muestra el libro. La prueba de estos testimonios tiene mucha fuerza y ayuda a cerrar algunos proyectos interesantes.
* 2. Los estudios de casos deberían tener una ubicación preferencial en tu website. Las historias de clientes con los que has trabajado y los resultados obtenidos para ellos son más poderosos que cualquier material de marketing escrito.
* 3. Prepara historias sobre el éxito de tus clientes para relatar cuando alguien te pregunte que haces. "Quizás la mejor manera que explicarte lo que hago sería darte el ejemplo de un cliente con el que trabajé recientemente..." Este enfoque suele ser más efectivo que la mayoría de las “declaraciones marketineras” de tus materiales promocionales.
* 4. Menciona nombres en el momento apropiado. Si has trabajado con ciertos clientes que son conocidos y respetados, no lo guardes en secreto. Agrégalos a la lista de clientes que publicas en tu website. Tráelos a la conversación de forma sutil, asegurándote que no estas revelando información confidencial.
* 5. La incorporación de testimonios en audio y video y estudios de casos en los websites es una tendencia creciente. Lo concreto es que el sonido y la vista son mucho más persuasivos que sólo el texto escrito. Los mejores hablan de resultados reales que se consiguieron con tu servicio.
* 6. Al usar testimonios o estudio de casos, la clave es la credibilidad. Nunca “estires” la verdad. Provee suficiente detalles para dar a tus potenciales clientes una idea real del valor que tus clientes recibieron. Identifica los beneficios clave y los resultados, no sólo que a tus clientes le gusta trabajar contigo.

¿Qué prueba social puedes proveer cuando comunicas sobre tus servicios? Ignorar esta ley disminuirá notablemente tu habilidad para conseguir más clientes que quieran contratar tus servicios.
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Como Persuadir a la Gente a Comprar: 7 Principios Claves

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:43 am

Persuadir a la gente a comprar, a suscribirse a tu newsletter, o a descargar tu nuevo y fantástico PDF, es mucho más difícil que lo que los marketers de Intenet proclaman y, para obtener un éxito tangible en general no es suficiente tener un gran producto y poder venderlo online.

Aparte de la necesidad de crear expectativa, interés y deseo por lo que tengas para ofrecer, es críticamente importante para que tus lectores actúen, la forma COMO te comuniques con ellos y que disparadores psicológicos toques suavemente para facilitar su decisiva elección.

No hay nada malo, poco ético o malvado en persuadir a la gente por medio de la lógica, la información y una profunda comprensión de la psicología humana para enviar mensajes de forma tal que sean más interesantes en vez de que pasen inadvertidos.

"La persuasión en su forma más simple implica darles a los usuarios la información que necesitan para hacer una elección informada, ayudándolos a confiar en ti y a disipar cualquier preocupación que tengan."

En mi humilde opinión, este material vale oro y, tarde o temprano, querrás profundizar más seriamente si lo que buscas es que tu negocio se destaque online.

Por ahora, me siento muy honrado de acoger este simple guía de Lisa Halabi de Webcredible, la que puedes poner en práctica ahora mismo para impulsar inmediatamente tu potencial de ventas online. Los consejos que ella da son sólidos, adecuados y tienen todo mi respaldo.

Es hora de pensar más en mejorar tus habilidades de comunicación que en agregar más contenido o soluciones de publicidad.
Persuasión Online - 7 Formas de Persuadir a la Gente a Comprar

Es posible persuadir a la gente a comprar online (desde televisores a artículos comestibles, desde vacaciones a servicios) utilizando técnicas que los profesionales de marketing y los psicólogos han utilizado por años.

La Persuasión no es un misterio; requiere conocer aspectos de la naturaleza humana que a menudo son automáticos y que operan a nivel subconsciente.
A continuación te presento 7 Formas Éticas de Persuadir a la Gente

* Muestra lo que están haciendo otros
* Muestra Reseñas Generadas por los Usuarios
* Muestra Escasez de Productos
* Persuade con Imágenes & Videos
* Venta Cruzada y Aumentada (Cross- and Up-Sell)
* Muestra Autoridad
* Alivia los Temores de la Gente

1. Muestra lo que están haciendo otros

La gente mira a los demás y a menudo hacen lo que ellos están haciendo, especialmente cuando no están seguros sobre algo. Este fenómeno psicológico se llama prueba social o influencia social informacional. La gente se tranquiliza y suele tomar decisiones basadas en lo que otras personas hacen -la hipótesis es que esas personas poseen más conocimientos o están mejor informadas que ellos.

Tu puedes aumentar la prueba social online mostrando:

* Artículos más populares
* ‘Los clientes que compraron esto también compraron'
* Vendedores más destacados
* Testimonios

Además, la gente hará lo que hace la gente que les gusta.
2. Muestra Reseñas Generadas por los Usuarios
persuadir a comprar

Las reseñas generadas por los mismos usuarios pueden tener una influencia enorme en las decisiones de compra de la gente.

Alimentadas por el rápido crecimiento de la Web 2.0 y los medios sociales se están convirtiendo en una parte esencial del diseño del website.

Permite a los usuarios de tu website escribir reseñas y expresar evaluaciones generales de los productos y servicios en su sitio -después de todo, es contenido para su sitio.

Los usuarios Web son más proclives a confiar en lo que dice gente como ellos, que en lo que dice la gente de marketing. Las reseñas son especialmente críticas en sectores como viajes y artefactos eléctricos, aunque están siendo adoptadas en todas las áreas.

La gente generalmente quiere reseñas generadas por los usuarios, y si nos las encuentran en tu site, sencillamente las buscarán en otros lados. No hay ocultamientos online, así que es mejor que los mantengas en tu site. Sites como Figleaves y UK Apple store comprenden esto y lo implementan realmente bien.

Tampoco tengas miedo de las malas reseñas – la gente puede oler a la distancia los sites que han sido “editados”, no creyendo todo lo que dicen. En cambio, prepárate para actuar rápidamente de acuerdo a la retroalimentación que te den tus clientes.
3. Muestra Escasez de Productos

La escasez genera demanda y alienta a la gente a comprar pronto. La gente quiere lo que piensa que no puede tener y la psicología social indicaría que la pérdida es una emoción más poderosa que la ganancia. Entonces se estima que una persona que pierde $100 pierde el doble de satisfacción que otra que gane $100 inesperados.

Puedes mostrar escasez online exponiendo:

* 'Sólo por 1 semana'
* '2 items en stock'
* 'La venta finaliza hoy'
* 'Sin stock – Agregue a la lista de deseos'
* 'Esta oferta termina en 2 días 4 hrs 3 mins 17 seg' (reloj con cuenta regresiva)

Webcredible muestra online la cantidad de lugares disponibles en sus cursos de entrenamiento. Los números decrecen diariamente hasta que no queda ninguno, lo que les da a los visitantes un sentido de urgencia para reservar el lugar antes que se vendan todos.

La investigación en los procesos de toma de decisiones también indica que la gente valora más algo si piensa que lo ha perdido, que si nunca lo tuvo en primer lugar.
4. Persuade con Imágenes & Videos

Las imágenes visuales son herramientas muy persuasivas para aumentar la venta de un producto especialmente en productos de alto valor o lujosos, así que asegúrate de incluir imágenes de buena calidad de tus productos. Recorren un largo camino para conseguir tranquilizar a la gente sobre lo que van a recibir.

Las Imágenes deberían:

* Ser de calidad profesional
* Ofrecer diferentes vistas
* Serc ampliables
* Mostrarla escala y el contexto de uso

Oli, quien vende ropa online, ha ido todavía más lejos al incluir video clips de 15 segundos de modelos luciendo la ropa, caminando por una pasarela, permitiéndote tener una mejor idea de cómo se ve y se mueve el producto.

Con los mayores ancho de banda, este puede ser el futuro para algunos tipos de sites. Ver videos requiere menos esfuerzo que leer y ofrece una experiencia más rica –asegúrate de darles a tus usuarios la opción y no que los videos comiencen automáticamente.
5. Venta Cruzada y Aumentada (Cross- and Up-Sell)

La persona que sugirió “¿Qué tal si le preguntamos a los clientes si también quieren papas fritas con eso? estaba en algo grande.
upselling

Una vez que una persona se decide a hacer una compra, persuadirla de comprar más es más fácil dado que ya tienes un pie en la puerta. Lo mismo sucede online.

No desestimes los potenciales beneficios que puedes obtener por ventas cruzadas (cross-selling, productos complementarios) y ventas aumentadas (up-selling, productos de mayor precio).

Exhibe productos relacionados y extras cerca de los productos destacados como lo hacen en las tiendas reales. Esto hará más fácil y rápido comprar más productos. Si, por ejemplo, navegas por Ocado en busca de bagels también te mostrará queso crema y cuando estas lista para pagar, te mostrará otras ofertas que te perdiste –una táctica inteligente para persuadirte a comprar más.
6. Muestra Autoridad

El principio de autoridad afirma que somos más fácilmente persuadidos por aquellos con autoridad.
Si Tiger Woods te aconsejara sobre tu swing, estarías más inclinado a seguirlo que si el consejo te lo diera tu compañero Bob o tu amiga Rosita.

De la misma manera, los websites que muestran autoridad y expertise, son más dignos de confianza. Esto es particularmente importante cuando se trata de sites B2B.

Puedes Mostrar Autoridad:

* Mostrando que sos un/a experto/a
* Respaldando los hechos con enlaces a sites de terceros
* Citando órganos rectores y de gobierno
* Exhibiendo símbolos e imágenes de autoridad como por ejemplo: VERITAS, candados de seguridad.

duda
7. Alivia los Temores de la Gente

¿Qué pasa si tengo que devolver productos? ¿Hay costos ocultos involucrados?

Estos son las clases de temores que los usuarios de la Web pueden tener y tu necesitas reducirlos si quieres persuadirlos a hacer negocios contigo.

Contestar estas preocupaciones por anticipado y rápidamente influirá de forma positiva en la gente y disminuirá sus temores.
Conclusión

La persuasión en su forma más simple implica darles a los usuarios la información que necesitan para hacer una elección informada, ayudándolos a confiar en ti y a disipar cualquier preocupación que tengan.

No se trata de manipulación.

Siempre recuerda, estas tácticas persuasivas sólo te llevarán hasta aquí –tu website todavía necesita proveer un buen servicio y ser altamente usable para garantizar el éxito.
Otras notas relacionadas

* Como usar su site para apalancar sus acciones de Marketing
* En la Mente del Consumidor: La Neurociencia aplicada al Marketing
* Comenzando a construir una marca personal
* Como conseguir Testimonios Comerciales
Fuente: Lisa Halabi, Directora de Usabilidad de Webcredible, una consultora líder en experiencia del usuario.
Traducido al castellano por Silvia Chauvin para MasterNewMedia
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Estrategias de Persuasión: La ley de la Relevancia

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:46 am

Anteriormente hablamos sobre la manera en que la Ley de Prueba Social actúa para persuadir a los demás.

Cuando los clientes experimentan tus servicios y cuentan sus historias, los prospectos que escuchan (o leer) estas historias se tornan más abiertos al valor de tus servicios.

La Ley de la relevancia se basa en esta ley. Pero añade un componente importante.

Si los que cuentan sus historias son como las personas que oyen las historias, el factor de persuasión aumenta.

Y si la situación de aquellos que cuentan sus historias es similar a los que escuchan las historias, entonces la persuasión es aún más fuerte.
yo tambien me identifico con eso

La respuesta que buscas desencadenar es:

"¡Me identifico con eso!"

Cuanto más nos identificamos con alguien, con su historia, con su situación, con su problema, cuanto más relación encontramos, más eficaz resulta la persuasión.

OK, entonces ¿cuáles son algunas maneras de aplicar esto a tu empresa?
5 Formas de Aplicar La Ley de la Relevancia para Persuadir

* 1. Asegúrate de que los testimonios están directamente relacionados con las preocupaciones de tus clientes potenciales. Esfuérzate en conseguir historias con las que la gente pueda relacionarse directamente. Pida a los que escriben testimonios que hablen de su situación original y cómo las cosas cambiaron una vez que comenzaron a trabajar contigo.
* 2. Cuando escribas los artículos, ya sea para su publicación en la Newsletter o boletín informativo, incluye estudios de casos que demuestren tu punto. Si estás escribiendo acerca de una práctica de gestión, por ejemplo, explica cómo un cliente ha aumentado mucho su eficiencia mediante la aplicación de esta práctica. Da suficientes detalles para que el lector pueda identificar por completo su situación con la situación de tu cliente.
* 3. Entrevista y graba a tus clientes. Usa esa grabación como un "testimonio de audio" para publicar en tu sitio web o mandarla a un cliente potencial. Podrías hacer la entrevista tú misma/o o contratar a alguien para hacerla. En cualquier caso, que esta sea más que un enlatado de audio. El oyente se identificará mejor si el testimonio de audio ocurre en el contexto de una conversación natural.
* 4. Si haces un evento de introducción o tele clase, invita a acompañarte a tus clientes exitosos. En el momento oportuno, entrevista brevemente a uno de esos clientes acerca de cómo llegaron a utilizar tu servicio, cuál era su reto y cómo les ayudaste a superar su problema y producir un mayor nivel de resultados
* 5. Al publicar testimonios o estudios de caso en tu página web, incluye imágenes de tus clientes. Es más fácil relacionarse con una historia si las palabras también vienen acompañadas con una foto de la persona que contó la historia. Nunca hagas testimonios o estudios de casos anónimos

En última instancia, deseas hacer todo lo posible para ayudar a tus clientes potenciales a identificarse con tus clientes existentes. Debes hacer que el proceso de pensamiento vaya en esta dirección: "Me gusta mucho esa persona. Tiene un negocio similar al mío y retos similares. Lo que dice tiene sentido, es razonable y los resultados que ha obtenido son los que yo estoy buscando. Me gustaría saber más. "

Ley de relevancia mediante, cuando las prospectos finalmente respondan a tu marketing, estarán mucho más predispuestos a hacer negocios contigo.

Conclusión: Relevancia equivale a persuasión. Por supuesto esto también se aplica a tu persona. Ser visible, contar tu historia, desarrollar confianza y familiaridad en el largo plazo es también una aplicación de esta ley de la persuasión.
Fuente: Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.
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Estrategias de Persuasión: La ley de la Elección Restringida

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:47 am

Anteriormente hablamos sobre la manera en que la Ley de Prueba Social actúa para persuadir a los demás y sobre como la Ley de la Relevancia añade un componente importante a la fórmula de la persuasuón.

Vivimos en una sociedad donde las opciones parecen ser ilimitadas.

Pero cuando se trata de persuadir y de que tus clientes potenciales tomen una decisión, a menudo ofrecer una opción limitada es una mejor estrategia.

¿Alguna vez recorriste el pasillo de supermercado en busca de un nuevo producto?
Woman browsing in the dairy section of a supermarket

Enfrentada/os a tantas opciones, puede ser desalentador: pequeñas, medianas y grandes; sin grasa, baja en grasas y regular la grasa; baja en sodio, sodio normal, sabor, sin sabor... la lista continúa.

El hecho es que cuando nos enfrentamos con una abundancia de opciones, en realidad estamos menos propensas a hacer una elección en absoluto.

Nos quedamos atascada/os en una “parálisis por análisis”.

Por eso es mucho más fácil ir de compras después de que hemos elegido las marcas y productos que nos gustan, pues luego seguimos eligiendo los mismos cada vez sin pensar.

Si podemos simplificarle la elección a nuestros clientes actuales y potenciales, podremos recibir una mejor respuesta general a nuestra comercialización. Echemos un vistazo a un lugar en el que le pedimos a nuestros prospectos que elijan, me refiero a nuestros websites.
Cómo limitar las elecciones en nuestro Web Site

Si analizas tu sitio web con la ley de elección restringida en mente, comenzarás a notar cómo un visitante se enfrenta a la elección de navegación en tu sitio. Esto es especialmente cierto en el caso de alguien que llega a tu sitio por primera vez, o sea cuando no está familiarizados con él.

Recuerda, tú no quieres que alguien visite tu sitio y luego se vaya. Deseas que haga algo. Lo ideal sería que esa persona quiera elegir darte su nombre y dirección de correo electrónico. Nada es más importante, para construir relaciones y hacer las ventas, que el seguimiento mediante correos electrónicos, no la visita inicial.

La opción limitada que deseas darle es: "Visita esta página para obtener un artículo o informe gratis y en el proceso, regístrate para mi recibir mi Newsletter". Ese debe ser el primer enlace que un visitante encuentre en tu sitio.

¿Cuántos enlaces tienes en tu página de inicio? No es inusual tener media docena o más. Y al igual que al tener que hacer una elección en el supermercado, tu visitante te siente intimidada/o: “¿A dónde debo ir primero? No quiero malgastar mi tiempo o cometer un error.” Los sentimientos de frustración y confusión crecen.

Y luego tu usuario hace clic fuera de tu sitio, pensando: "Quizá voy a volver más tarde cuando tengo más tiempo." Pero rara vez lo hace. Por lo tanto, al ofrecer demasiadas opciones adonde ir, has perdido un potencial cliente - tal vez para siempre.

Si reduces sus opciones a una o dos, la primera de ellas será obtener valiosa información gratuita, un porcentaje mucho mayor de visitantes harán clic en ese enlace. Luego, cuando llegan a tu página de "Cosas gratis " ¿qué ven?

No es inusual que encuentren una larga lista, desde artículos e informes hasta grabaciones de audio y videos. Una vez más, es confuso. Hay demasiadas elecciones, y se dispara la sensación de estar abrumada/o. "¿Qué debo obtener primero? ¡No tengo tanto tiempo!"

En tu página "Cosas Gratis" necesitas reducir las cosas al igual que hiciste en tu página de inicio. Ofrece una (o a lo sumo dos) cosas valiosas que tu potencial cliente pueda obtener ahora mismo a cambio de su nombre y email. Esta es la "respuesta más buscados" en tu sitio.

Esperar que alguien compre algo en una primera visita es simplemente poco realista (por no decir que casi nunca ocurre). Pero al darle la simple opción de obtener una valiosa información gratuita, un porcentaje relativamente alto de los visitantes responderán a tu oferta.
Examina las elecciones que ofreces

¿En qué otros lados das demasiadas opciones a tus clientes potenciales? ¿A dónde podrías reducir las opciones?

Aquí hay algunos ejemplos en los que, a través de los años, la reducción de opciones funciona con los clientes.

* 1. Hablar en público – Cuando contactes una organización en la que quieras dar una charla no ofrezcas demasiados temas. Sólo ofrece uno. Eso hace el trabajo más fácil para el director del programa. También puedes optar por ofrecer una mayor profundidad sobre el tema, será mucho más persuasiva que una lista de varios temas con breves descripciones.
* 2. Elección de los Servicios - No es raro que los profesionales independientes listen media docena o más de servicios en sus sitios web - cada uno con una breve reseña acerca de cada servicio. Al igual que ocurre con la lista de temas para charlas, haz la lista más corta y ofrece más profundidad sobre cada uno de los servicios.
* 3. Opciones para Reuniones - Cuando nos encontramos con un prospecto que muestra interés en nuestros servicios, estamos a veces demasiado ansiosos por decir que estamos "abiertas en cualquier momento" con la esperanza de hacer una cita. Esto no sólo suena a desesperación, sino que hace difícil la elección para el prospecto. En lugar de ello, ofrece sólo dos horarios disponibles. Esto hace que la elección sea mucho más fácil.

Echa un vistazo a tu marketing y a los lugares en los que les pides a tus clientes potenciales o actuales que hagan una elección. ¿Lo estás haciendo demasiado complejo, confuso, difícil o con demasiadas opciones? ¿Cómo podrías simplificarlo y hacerlo más fácil reduciendo las opciones? Piensa, "Opciones más simples equivalen a una mayor persuasión".

Conclusión: Piensa cuidadosamente en las opciones que ofreces a tus clientes potenciales. Dales de una a tres opciones, no cinco, seis, o más. Que sea sencillo para ellos a elegir y tomar medidas en lugar de aplazar la acción o finalmente no actuar.

¿Dónde más podrías simplificar las opciones que les pides hacer a tus clientes? Por favor comparte tus ideas en los comentarios.
Otras notas relacionadas

* Estrategias de Persuasión: La ley de la Prueba Social. Parte I
* Estrategias de Persuasión: La Ley de la Relevancia. Parte II
* En la Mente del Consumidor: La Neurociencia aplicada al Marketing
* Como Persuadir a la Gente a Comprar: 7 Principios Claves
* Como Conseguir Testimonios Comerciales

Fuente: Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.
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Estrategias de Persuasión: La ley de la Oferta Irresistible

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:48 am

Ya vimos la manera en que la Ley de Prueba Social actúa para persuadir a los demás y sobre como la Ley de la Relevancia añade un componente importante a la fórmula de la persuasuón y esta misma semana vimos como a veces restringir nuestra oferta es nuestra mejor estrategia.

En definitiva, ¿por qué comprar algo?

¿Por qué desembolsar nuestro dinero ganado con tanto esfuerzo en productos o servicios?

Tenemos que sentir, en algún nivel, que lo que nos ofrecen es un buen, o incluso gran negocio.

Esto se aplica a todo, desde productos de tiendas de comestibles hasta servicios profesionales de alta gama.

Si ves la televisión, has visto seguramente a Billy Mays, el vendedor de barba, camisa azul, gran voz y gran sonrisa. Él vende Oxi Clean y una plétora de otros productos para el hogar en estos días. Lo que el vende siempre se posiciona como una gran oferta.

Para los servicios profesionales, es más complicado. Necesitas comunicarse en mucho más profundidad. Toma por ejemplo el caso de Shai Agassi, en la portada de la revista Wired de este mes. Está comenzando una empresa para construir una red interconectada de estaciones de carga para coches eléctricos. Su primer cliente es Israel.
una oferta irresistible: frutillas

Agassi tiene un servicio extraordinariamente complejo que supondrá la inversión de miles de millones de dólares en países de todo el mundo, y sin embargo, aún se reduce a lo mismo: ¿Se trata de una gran oferta? Veamos los componentes básicos de una gran oferta, ya sea grande o pequeña.
Componentes de una Buena Oferta

* 1. Objetivo
Debes orientas tu oferta hacia un mercado muy específico. No puede ser para todos. Y lo que tú necesitas es conocer el mercado de arriba a abajo. Podría ser mujeres amas de casa o sofisticado encargados de adoptar decisiones gubernamentales.

* 2. Problema
Tus clientes tienen que estar experimentando haber algún dolor, algún problema. Para las amas de casa, puede ser la monotonía de la limpieza. En el caso de los coches eléctricos, el problema es mantenerlos cargados no importa por dónde circules.

* 3. Resultados
Debes tener un resultado bien definido. Si usted compra este producto o servicio, esto es lo que se obtiene, lo que le queda, y cómo las cosas van a cambiar. Esto tiene que ser medible y predecible: ropas más limpia, recarga más cómoda y asequible.

* 4. Packaging / Proceso
Este es el diseño de tu servicio. Es lo como el servicio se muestra y cómo funciona. Los productos de limpieza son tangibles con simples características y beneficios. Para los servicios, lo que necesitas es hacer tangible lo intangible. La clave del concepto de Agassi es una batería que puede cargar con facilidad o intercambiar para obtener una nueva.

* 5. Precio
¿Cuánto necesita cobrar para que suficientes clientes te compren y hagan rentable el negocio para ti? Esto usualmente implica alguna prueba y error. Ten en cuenta que todos los productos Billy Mays se venden por un valor de $ 19.95 (¡deben funcionar!). Para recargar los coches, es necesario que cuesten menos que la mitad del precio de la gasolina.

Para persuadir a los clientes, es necesario que tengas una idea o historia que sume a una gran oferta. Al hacer cada uno de estos cinco criterios lo más explícitos y claros posible, tienes la esencia de la persuasión.

Luego traduce esto en el soporte adecuado para tu empresa: presentaciones, copia web, reportes, tal vez incluso vídeos. Tú no tienes que ser un Billy Mays o Shai Agassi para montar una gran oferta, pero necesitas aplicar exactamente los mismos principios.

Conclusión: Quizás más que nada tu capacidad de persuasión dependa enteramente de tu habilidad para armar y comunicar una gran oferta. Invertir tiempo y trabajo en crear esa gran oferta, da grandes beneficios. Por eso te pregunto:

¿Cuál es tu gran oferta?
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Estrategias de Persuasión: La ley de la Oferta Irresistible

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:50 am

A lo largo de toda esta semana hemos visto la manera en que la Ley de Prueba Social actúa para persuadir a los demás y sobre como la Ley de la Relevancia añade un componente importante a la fórmula de la persuasuón y esta misma semana vimos como a veces restringir nuestra oferta es nuestra mejor estrategia. También hemos visto como hacer una Oferta Irressitibe.
Le Ley de la Reciprocidad

Uno de las cosas más persuasivas que puede hacer en la comercialización de sus servicios es regalar algo en forma gratuita.

Cuando un prospecto recibe algo gratis, se sienten obligados a corresponder de alguna manera. Esta ley de la reciprocidad debe ser el centro de todas sus actividades de marketing.

Sin embargo, regalar cosas puede ser controvertido. Si regalamos algo, ¿no socava eso su valor? No necesariamente, si lo hacemos bien y vemos esto como el primer paso en una cadena de acciones que pueden, a su vez, convertir un prospecto en cliente.

Veamos una cosa que todo propietario de un servicio profesional puede regalar a sus prospectos: Información Gratis.
mujeres escribiendo un informe para distribuir a sus clientes

Lo primero que hay que entender es que regalar ciegamente artículos, informes, registros, incluso libros, no la van a llevar muy lejos.

Por ejemplo, si un usuario va a un sitio web y encuentra enlaces a una gran cantidad de artículos, puede que escoja los que más le interesen, los descargue e imprima y, a continuación, haga clic fuera de ese sitio, para no volver jamás.

En mi experiencia, eso no funciona.

En lugar de ello, es necesario configurar las cosas de modo que pueda haber reciprocidad por parte del visitante web. Usted realmente quiere pedir algo a cambio de este artículo libre - su nombre y dirección de correo electrónico.

Esto no es mucho pedir, y ellos valoran la información gratis mucho más porque hubo un intercambio recíproco. Ese simple acto de dar su nombre y email también califica como un futuro cliente. (Ellos han levantado sus manos y dijeron: "Me interesa, mantengamos la comunicación!")

Por supuesto, aquellos que soliciten su artículo también se añadirán a la lista de tu newsletter. Esto lleva a mantener una comunicación permanente, más información sin cargo, así como la oportunidad de mantener una actitud recíproca pidiendo información sobre tus servicios o comprando un producto online.

Puedes utilizar este mismo artículo de varias otras maneras. Necesitas ver este artículo como una valioso commodity que puede estimular la reciprocidad en el receptor. A medida que des, así recibirás (¡pero sólo si lo hace bien!)

Cuando te encuentras con alguien en una reunión de networking o de situación social y sale el tema de tu negocio, ellos podrían mostrar interés en tus servicios. Por lo general, lo mas que hacemos es hablar un poco acerca de lo que hacemos e intercambiamos tarjetas. Lamentablemente, este no te lleva muy lejos. (¿Qué haces con todas las tarjetas comerciales que juntas?)

Cuando se tiene la atención y el interés de alguien de, por lo general desea más información. Al darles tu tarjeta, pueden visitar tu sitio web, pero ¿por qué no ser más proactiva/o y ofrecer enviar tu artículo?

Sin embargo, si le mandas el artículo, no esperes que esa persona te llame al día siguiente, relamiéndose por contratar tus servicios. No, lo que debes hacer es ofrecer el artículo para darles una oportunidad de una acción recíproca.

Esto es, más o menos, lo que tienes que decir: “Tengo un artículo que creo le va a resultar muy útil. Profundiza en como comercializar más eficientemente productos y servicios. ¿Se lo puedo?”

Luego usa el artículo como una oportunidad para hacer seguimiento (follow-up): "Una vez que lo haya leído me encantaría conversar con usted y saber más acerca de su empresa y como las ideas que se desarrollo en el artículo podrían aplicarse a su empresa. ¿Lo puedo llamar la semana que viene?"

En la mayoría de los casos recibirán muy contentos el artículo, y recíprocamente atenderán el llamado de follow-up. Si haces esto de forma no agresiva, coloquial, es más fácil de lo que imaginas. (Pero ¡DEBES hacer ese llamado de seguimiento prometido!)

Si eres lo suficientemente generosa/o como para dar algo gratis, esta actitud crea buenos sentimientos y confianza. La reciprocidad es natural.

Si entiendes la ley de la reciprocidad y como aprovecharla, puedes potenciar todos los contactos que haces con los clientes potenciales. Si no sacas partido de ella, dejas la bola en el campo del prospecto, donde es improbable que hagan algo con ella.

¿Esto te parece algo más bien frío y o calculador?

Aun así, si no puedes superar el obstáculo de confianza, puede que nunca tengas la oportunidad de trabajar con alguien y hacer una diferencia en sus vidas. No se trata de engañar a la gente para que hagan negocios contigo; se trata de allanar el camino para una relación.

Te aseguro que una vez que comiences a usar la ley de la reciprocidad en tu actividad, todo va a ser mucho más fácil.
estimular la reciprocidad de tus clientes

Conclusión: Comienza a usar artículos como herramientas para estimular la reciprocidad: en tu website, en reuniones de Networking, en eventos, etc.

Si lo haces, recibirás respuestas a tus esfuerzos. Pero nunca des algo sin haber creado la oportunidad para que el potencial cliente actúe recíprocamente.

¿Qué estás haciendo en tu marketing que estimule la reciprocidad de tus potenciales clientes? Por favor, comparte con el resto, dejando un comentario debajo.
Fuente: Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.
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Estrategias de Persuasión: La ley de la Personalización

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:51 am

Hace unos días hablé de la Ley de Reciprocidad, y ahora la Ley de Personalización la lleva un paso más allá.

Si personalizas tus comunicaciones de marketing encontrarás que tu capacidad para convencer aumenta de forma espectacular.

El libro que es la fuente de material para la mayoría de estos principios, "Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive." (Sí. 50 Formas Científicamente Probadas de Ser Persuasivo) da un ejemplo que es perfecto para profesionales independientes, así como la vinculación en mi ejemplo de artículos gratis de la semana pasada.

El libro dice que cuando se envía una encuesta con una de esas notitas cuadradas llamadas Post-it con un mensaje personalizado en la nota, la tasa de respuesta a la encuesta pasó de 36% a 75%.
¡Eso es más del doble de la respuesta!

Aquí ocurren un par de cosas. Al parecer, las Post-it hicieron una diferencia real, porque cuando se escribió una nota personalizado en la carta de presentación a la encuesta, la respuesta fue sólo del 48%.

Sospecho que esto es sólo el "factor de atención" visual de las Post-it que hizo la nota se destacara y pareciera más personal. Colocar el nota y escribirla implica tomarse un trabajito y eso claramente se nota. Pero, ¿por qué es la personalización tan persuasiva?
Le Ley de la Personalización

Aquí no hay misterios. Una comunicación directa y enfocada es siempre más persuasiva que una comunicación general. La gente presta más atención cuando le hablamos en forma directa.

¿No abres primero las cartas escritas a mano? ¿No respondes cuando te llaman por el nombre? ¿No te sientes encantada cuando alguien te manda una nota de agradecimiento personalizada?

Por supuesto que sí, en los tres casos.

Entonces ¿cómo podrías aplicar esto a los informes o artículos que envías a los prospectos cuando estos muestran interés en tus servicios?

carta de agradecimiento personalizada-

Yo diría que la conclusión inmediata sería mandar el artículo por correo (no email), agregar una carta personalizada (que bien puede ser una plantilla pero personalizada) y luego ponerle una Post-it a la carta con un texto de este tipo:

"Estimada Tina, Muy buena la reunión en la Cámara de Comercio, adjunto está el artículo que escribí y que creo que vas a encontrar muy interesante. Espero hablar contigo la próxima semana. Saludos, Robert"

Puedo pronosticar que este simple paso extra aumentará dramáticamente el éxito de tu llamado de seguimiento. Debido a la conexión lograda con el mensaje en esa pequeña nota Post-it, es mucho más probable que Tina que lea el artículo y se involucre con tu llamado.

Si no mandas el artículo por correo, es importante que personalices tu email lo más posible. Debes tratar de mostrar que ese mail viene de alquien que la/lo conoce, tiene una conexión con ella/el y que se preocupa por continuar esa relación.

Esto no es difícil de hacer, sólo toma unos minutos extra.

Aunque no lo creas, la personalización funciona aún cuando mandas mails masivos a toda una lista de correo. Lo he comprobado docena de veces. Cuando lanzo un nuevo programa o un nuevo producto, además de anunciarlo en mi Newsletter, mando un email aparte personalizado.

Estos emails incrementan muchísimo mis ventas. Lo que a veces se le pasa a la gente en la Newsletter, cuando reciben un email personalizado y además con el foco puesto en un solo tema, no se les escapa.
En este caso, ni siquiera requiere más tiempo o esfuerzo personalizar los emails.

En otras palabras, la personalización no presenta ningún aspecto negativo. La única falta que puedes cometer es “sobre personalizar”, que es cuando incorporar el nombre del receptor muchas veces en el email.

Pero {insertar_nombre_aquí}, por supuesto, tu sabes que yo nunca haría eso!

Conclusión: La personalización es una herramienta de persuasión simple y poderosa y deberías convertirla en un hábito en tus comunicaciones de marketing.

¿Qué cosas personalizas en tu marketing? (¿y cómo te resultan)? Por favor comparte tus experiencia con el resto usando el formulario de comentarios debajo.
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Estrategias de Persuasión: La ley de la Coherencia

Mensaje  Admin el Vie Jun 11, 2010 7:52 am

Siguiendo con nuestra serie sobre las leyes de la persuasión y cómo las mismas pueden ayudarnos a desarrollar nuestro negocio, esta vez nos ocuparemos de la Ley de la Coherencia.

Esta es una de mis leyes de persuasión favoritas y la he usado muchas veces de manera muy eficaz. Es posible que también la llamen "la ley de las pequeñas peticiones."

La esencia de la ley es la siguiente: Si haces una pequeña petición a alguien para que haga algo y, luego, posteriormente sigues con una petición más grande sobre algo similar, recibirás una respuesta mucho mejor que si de entrada pides mucho.

La diferencia es a menudo dramática.

Esta ley es la base de mi enfoque de comercialización. Al igual que muchas personas, he descubierto que si pido mucho de entrada, termino recibiendo muchos rechazos. Con el tiempo, he descubierto cómo las peticiones pequeñas o incrementales hacen que el proceso sea, en conjunto, mucho más fácil.

Esto se llama "La Ley de la Coherencia", porque una vez que las personas acuerdan hacer algo pequeño, tienden a ser coherentes con sus palabras y acciones cuando se le pide hacer algo más grande.

Una de las mayores claves del éxito de comercialización es ofrecer pequeñas cosas, solicitar pequeñas cosas y, a continuación, cosas más grandes y solicitudes más importantes.
Ley de la Coherencia: Algunos Ejemplos de Aplicación

Acabas se sumarte a una cámara de comercio y muchos de los miembros son buenos clientes potenciales. Contáctalos y les dices que te gustaría invitarlos a tomar un café pues eres un nuevo miembro de la cámara y desea obtener más información acerca de sus negocios. Si hay una buena conexión, será mucho más fácil pedir una cita posterior orientada a la venta.

Después de una charla, deseas que los participantes se registren en tu boletín informativo por correo electrónico. Entonces hacia el fnal de la charla les dices: "Tengo un artículo que cubre gran parte del material en la charla de hoy. ¿Quién quiere una copia?" Cuando ves unas cuantas manos alzadas (la pequeña solicitud), entonces puedes hacer una petición más grande: "OK, por favor, déjenme sus tarjetas de visita, yo les enviaré el artículo y también les voy a dar una suscripción complementaria a mi eMagazine semanal".

yo tambien quiero

¿Quieres obtener algunos buenos testimonios de tus mejores clientes? En lugar de pedirlos directamente (que a menudo es un problema ya que las personas tienen dificultad para escribir algo que te sirva), dices: "Estoy reuniendo una serie de testimonios de clientes. ¿Puedo mostrarles algunos que he recibido hasta ahora? ". Se los envías y vuelves a llamar en unos pocos días y diciendo, "Me gustaría que alguien te entrevistara para un testimonio similar. ¿Puedo hacer que te llame?"

Tienes muy pocas prospectos para hacer networking y has llegado a la conclusión que necesitas ir directamente a buscarlos. Pero las llamadas en frío y las llamadas para pedir citas entran en la categoría de las grandes peticiones y los resultados suelen ser muchos rechazos. En cambio, puedes hacer una "llamadas de introducción" y preguntar si puedes enviar un artículo especial y una suscripción complementaria a tu eMagazine. Unas semanas más tarde lo llamas nuevamente por teléfono, estableces una conexión más profunda y consigues algunas entrevistas.

¿Ves cuán poderosa puede ser esta ley de la coherencia?

Piensa en todas las veces que no has abordado un prospecto porque no comprendes esta ley. No te atreviste a hacer una gran petición (comprensiblemente), pero consideraste que una pequeña petición no te llevaría a ningún lugar. Espero que veas la gran diferencia que esto podría hacer en todos tus esfuerzos de marketing.

Conclusiones: Recuerda que siempre es más fácil hacer pequeñas peticiones a los prospectos que peticiones más grandes. Pero no puedes dejarlo ahí. Después, si deseas obtener resultados de marketing, sigue estas pequeñas peticiones con solicitudes más grandes.

¿De qué manera has aplicado la "Ley de la coherencia" en tu comercialización? Por favor comparte tu experiencia con la comunidad dejando un comentario en el formulario de abajo.

Fuente: Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes
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Re: Estrategias de Persuasión: La ley del Seguimiento

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